Panie Prezesie, prosimy o opisanie znaczenia dla Pana i Pana firmy – udziału przedstawicieli działów sprzedaży Kompanii Piwowarskiej w procesie konkursowym PNSA?
Dwa tytuły laureata i jedno wyróżnienie w 2017 roku, trzy wyróżnienia rok wcześniej – taki bilans nagród PNSA to duży sukces. Nasi pracownicy z roku na rok radzą sobie w konkursie coraz lepiej, co dodatkowo cieszy. Bardzo cenimy te nagrody, ponieważ Polish National Sales Awards to niezwykle wartościowe przedsięwzięcie. To jedna z tych inicjatyw w branży, której znaczenie trudno przecenić. Fakt, iż postawa pracowników KP znajduje uznanie w oczach profesjonalistów, świadczy nie tylko o ich indywidualnych zaletach i kompetencjach, ale także o sprzyjającym otoczeniu zawodowym, które motywuje i umożliwia rozwój.
Jak Państwo promujecie wewnętrznie udział w procesie PNSA? Czy to ma znaczenie?
Do wzięcia udziału w konkursie PNSA zachęcamy pracowników, którzy osiągnęli wybitne wyniki biznesowe i uzyskali bardzo dobre informacje zwrotne w obszarze współpracy, innowacji i przywództwa. Osoby te są nominowane przez przełożonych, a nominacja jest akceptowana przez wiceprezesa. Sama możliwość zgłoszenia się do PNSA jest już traktowana przez nas jako wyróżnienie i nagroda. Natomiast sylwetki zwycięzców promujemy, wykorzystując kanały komunikacji zewnętrznej. Informacje o nagrodach umieszczamy na platformie Yammer, do której mają dostęp wszyscy pracownicy (a przedstawiciele sił sprzedaży są na niej szczególnie aktywni); są temu poświęcane także artykuły w naszym wewnętrznym magazynie „Świat Piwa”.
Czy zaobserwował Pan zmiany zachowań wewnątrz organizacji dzięki udziałowi w PNSA, np. dzięki promowaniu finalistów/laureatów PNSA (employer branding)?
Nie da się ukryć, że w każdej edycji PNSA konkurencja jest silna – nasi ludzie rywalizują z przedstawicielami czołowych firm z branży telekomunikacji, ubezpieczeń, bankowości, usług oraz FMCG. W takiej sytuacji tytuły laureata i wyróżnienia potwierdzające skuteczność, innowacyjność i etyczną postawę uczestników zyskują dodatkową wartość. To ogromnie motywuje do działania i osiągania kolejnych sukcesów, a dla innych pracowników stanowi dowód, że warto się starać i nie ustawać w wysiłkach nad samodoskonaleniem. Docenienie przez niezależne, opiniotwórcze gremium w prestiżowym konkursie to także wielka korzyść dla całej firmy i bez wątpienia pomaga w rekrutowaniu doświadczonych, kompetentnych osób do sił sprzedaży – a taka rekrutacja trwa w KP niemal nieustannie. To przecież oczywiste, że najlepsi chcą pracować z najlepszymi.
Dlaczego Pana zdaniem promowanie wartości PNSA, czyli osiąganie wybitnych wyników sprzedażowych w organizacji w sposób etyczny, jest tak trudne w obecnych czasach? A może to nie jest prawda?
Nastawienie na szybki zysk, niewsłuchiwanie się w opinie i potrzeby partnerów, współpraca bez pogłębionej, opartej na zaufaniu relacji – takie podejście do biznesu obserwuje się w wielu dziedzinach, nie tylko w sprzedaży. W takich okolicznościach kierowanie się etyką staje się szczególnie trudne, a zarazem – szczególnie godne pochwały, warte promowania i naśladowania. Obszar sprzedaży jest pełen wyzwań, jeśli jednak zależy nam na długofalowym sukcesie i wybitnych wynikach, nie wolno nam iść na skróty. Zamiast tego powinniśmy korzystać z dobrych praktyk, postępować etycznie i dążyć od doskonałości. PNSA wskazuje nam ścieżkę, którą należy kroczyć, dlatego tak mocno kibicuję tej inicjatywie.
Dlaczego Pana zdaniem stosunkowo niewiele średnich polskich firm deklaruje skierowanie swoich kandydatów do procesu PNSA?
Bardzo się dziwię, że tak się dzieje, ponieważ w każdej firmie są utalentowane, realizujące cele osoby, a konkurs jest przeprowadzany w taki sposób, że wielkość firmy nie ma wpływu na werdykt komisji. Może ranga i prestiż PNSA onieśmiela średnie firmy? Z drugiej strony firmy o większej skali mają z natury rzeczy znaczący wpływ na kształtowanie kultury prowadzenia biznesu. Biorą więc na siebie odpowiedzialność i wspierają inicjatywę, której celem jest promowanie etycznych zachowań. Warto zachęcać średnie polskie firmy do dołączenia do tego grona, bo są one ważnymi uczestnikami rynku.
Jaka jest Pana rekomendacja dla PNSA jeżeli chodzi o rozwój na kolejne lata?
Sposób rozstrzygania konkursu oraz wartości PNSA powinny zostać niezmienne. Na pewno warto rozważyć rozszerzenie współpracy ze średnimi i małymi firmami i poprzez to zbudowanie jak największej społeczności skupionej wokół wartości promowanych przez PNSA. Być może wartościowa byłaby zmiana sposobu docierania z informacjami w taki sposób, by trafiały do młodych polskich przedsiębiorców, którzy informacje pozyskują dzięki nowym technologiom. Być może warto bardziej zaangażować dużych i średnich detalistów czy hurtownie.
Michał Mrowiec, wiceprezes ds. sprzedaży
Od stycznia 2016 r. w Kompanii Piwowarskiej na stanowisku wiceprezesa ds. sprzedaży. Zanim przeszedł do branży browarniczej, pełnił funkcję dyrektora handlowego w Coca-Cola HBC Polska. Wcześniej pracował na wysokich stanowiskach w koncernie Unilever, m.in. był odpowiedzialny za obszar customer development na Polskę i kraje bałtyckie oraz zarządzał relacjami z klientami. Ma na swoim koncie udokumentowaną historię osiągania niezwykle trudnych celów firmowych, budowania strategii route to market, rozwijania strategii i relacji z klientami, zarządzania zespołami sprzedażowymi i coachingu, prowadzenia negocjacji oraz zarządzania zmianą. Michał Mrowiec ukończył studia Business Administration & Marketing na Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Jego pasją jest bieganie, a w wolnych chwilach chętnie sięga po Pilsner Urquell.