Rozmowa z Panem Jarosławem Witwickim, Prezesem Zarządu firmy Fabryka Materacy JANPOL sp. z o.o. Ponad dwudziestoletnie doświadczenie zdobywał na stanowiskach: wdrożeniowca, handlowca, kierownika sprzedaży oraz dyrektora sprzedaży. Od 2017 roku pełnił funkcję członka zarządu spółek giełdowych Simple S.A oraz Macrologic S.A. Jest laureatem pierwszej edycji konkursu Polish National Sales Awards w kategorii Menedżer Sprzedaży, a także członkiem Kapituły Sędziowskiej.
Czym dla Pana jest sprzedaż i obsługa klienta?
Jarosław Witwicki: Każda sprzedaż to dla mnie wyzwanie, którego celem jest dokonanie transakcji. Dokładam wszelkich starań, by zaspokoić zarówno jawne i świadome potrzeby klienta, z którymi się do mnie zwraca, jak i te ukryte, powstające w trakcie rozmowy. Oczywiście zdarzają się sytuacje, w których wygenerowanie sprzedaży nie jest możliwe. Sukces daje powód do radości, musimy mieć jednak świadomość, że brak efektów wyznaczonych celów nie powinien być postrzegany jako porażka. Nie należy się zrażać, ale wyciągnąć wnioski na przyszłość i pracować nad nieustannym doskonaleniem swojego rzemiosła. Sprzedaż jest również ważną częścią mojego życia, przez wzgląd na ponad dwudziestoletnie doświadczenie w tym sektorze.
Kiedy pojawił się pomysł, by spróbować swoich sił w sprzedaży?
JW: Nie był to mój pomysł, ale potrzeba. Potrzeba chwili. Na początku swojej kariery zawodowej próbowałem sił na różnych stanowiskach. Z wykształcenia jestem inżynierem metalurgiem. Pracowałem pewien czas w hucie, jako nastolatek byłem ratownikiem wodnym. Próbowałem także swoich sił w sektorze IT, poznając elementy programowania. Potrzeba chwili sprawiła, że zacząłem rozwijać się w sprzedaży i obsłudze klienta. Spółka, w której pracowałem jako młody chłopak, była niewielką organizacją. Zajmowaliśmy się w niej wszystkim tym, co było w danym momencie konieczne. Wraz z rozwojem firmy każdy z nas musiał się wyspecjalizować w konkretnej dziedzinie. W ten sposób rozpoczęła się moja przygoda ze sprzedażą.
Mając tak bogate doświadczenie w sprzedaży nie czuje Pan wypalenia zawodowego?
JW: Mawia się, że aby być sprzedawcą, trzeba się nim urodzić. Według mnie tego zawodu można się również nauczyć, można wykształtować w sobie niezbędne umiejętności umożliwiające rozwój w tej dziedzinie. Istnieją pewne cechy osobowe, które sprawiają, że zajmując się sprzedażą i obsługą klienta można uniknąć rozczarowania i wypalenia zawodowego. Oczywiście czuję niezadowolenie w momentach, kiedy nie udaje się doprowadzić do celu poszczególnych działań. Pomimo włożonej pracy, nie osiągamy sprzedaży, nie podpisujemy kontaktu. Należy jednak pamiętać, że w ogólnym rozrachunku, nawet jeżeli ktoś posiada w danym miesiącu lepsze statystyki, a druga osoba odnotowała spadek, w dalszym ciągu jest to osiągnięcie celu. Nadal można czuć wewnętrzną satysfakcję, i pracować nad efektami w kolejnych miesiącach. Dzięki temu podejściu, pracując ponad dwadzieścia lat w tym sektorze, nadal chcę się rozwijać i czuć satysfakcję.
Wśród Pana zawodowych osiągnięć znalazło się również zwycięstwo w konkursie Polish National Sales Awards. Jak to się stało, że wziął Pan udział w PNSA?
JW: Pierwszy raz o konkursie dowiedziałem się podczas szkoleń prowadzonych przez firmę zewnętrzną w moim aktualnym miejscu pracy. Szkoleniowiec namówił mnie, abym wziął udział w konkursie Polish National Sales Awards. Piastowałem wtedy stanowisko dyrektora sprzedaży w spółce Macrologic. Początkowo nie czułem się komfortowo z myślą, że mam być jednym z kandydatów do nagrody. Do dnia dzisiejszego słowa Sokratesa “Wiem, że nic nie wiem” mają dla mnie duże znaczenie. Jednak za namową współpracowników wystartowałem w konkursie – z sukcesem.
Jaki wpływ na Pańską karierę miał udział w PNSA, a także otrzymanie nagrody?
JW: W przeciągu roku od udziału w konkursie, zaproszono mnie do zarządu spółki. Oczywiście doceniono moją dotychczasową pracę, ale również wzięto pod uwagę zwycięstwo w Polish National Sales Awards. Udział w konkursie był jedną z takich chwil, która wiele zmienia. Daje energię do działania. Każdy człowiek doświadcza w swoim życiu kilku momentów będących punktem zwrotnym w dotychczasowej karierze, kamieniem milowym. W przypadku mojego udziału w PNSA, a przede wszystkim uzyskania pierwszej nagrody, tak właśnie było. Zrobiłem pewien krok milowy, a do tego zyskałem wiele energii do działania. W kolejnych latach aktywnie włączałem się w inicjatywy prowadzone przez Polish Sales National Awards. Występowałem w roli sędziego procesu, a następnie zostałem członkiem Kapituły Sędziowskiej. Dzięki zaangażowaniu otrzymałem możliwość nawiązywania nowych kontaktów. Dzieliłem się dotychczasowym doświadczeniem, a w zamian otrzymywałem wiele inspiracji, które doprowadziły do różnych zmian w moim życiu zawodowym. Wcześniej poszukiwałem środowiska dającego przestrzeń do wymiany myśli i wzajemnego inspirowania się. Oczywiście znałem organizacje skupiające członków konkretnej branży. Nigdy jednak nie znalazłem inicjatywy kierowanej do sprzedawców zajmujących się tak szerokim zakresem działalności. Począwszy od banków, sektora ubezpieczeń, rynku B2C, skończywszy na sprzedażach kontraktowych, którymi zajmuje się na co dzień. Jak się okazało taką organizacją jest PNSA.
Jak Pan uważa, czy inicjatywy takie jak PNSA są potrzebne w sektorze sprzedaży?
JW: Tak, z kilku względów. Pierwszy z nich, to integracja środowiska związanego ze sprzedażą. Po drugie tego typu inicjatywy dają możliwość sprawdzenia się. Może mi się wydawać, że osiągnąłem bardzo wysoki poziom, ale konkurs weryfikuje wiedzę i umiejętności sprzedawcy. Jednak nie należy się tego obawiać. Sprzedaż jest wyzwaniem, w którym nie zawsze osiąga się sukces. Podobnie jest z wyprawą w góry, nie zawsze można osiągnąć szczyt. Trzeba ocenić panujące warunki. Osobę pracującą w sprzedaży nie zraża słowo “nie”. Jeżeli osobie której nie udało się osiągnąć wyznaczonego celu, i myśli, że poniósł porażkę, nie odniesie sukcesu w sprzedaży. W tym sektorze trzeba nieustannie się doskonalić, dążyć do kolejnych celów. Będąc sędzią, spotkałem się z kandydatami do nagrody PNSA, którzy osiągnęli sukces za drugim, a nawet trzecim razem.
Jakie są według Pana zadania największe wyzwania w sektorze sprzedaży w 2021 roku?
JW: Ostatnie zdarzenia, z jednej strony zburzyły wiele utartych schematów, sposobów pracy w sektorze sprzedaży, ale również otworzyły i przyspieszyły nadejście nowych możliwości. Dynamicznie wzrosło znaczenie sprzedaży online, na co ma wpływ większa ilość czasu spędzana w domu, a także zamknięcie sklepów stacjonarnych. Niektórzy prognozują, że w przyszłości czeka nas całkowite przejście na sprzedaż online. Osobiście się z tym nie zgadzam. Na pewno postęp będzie zmierzał w tym kierunku, ale sprzedaż osobista i relacje między ludźmi pozostaną. Sprzedaż to właśnie relacje międzyludzkie. Przestrzeń dla sprzedawców pozostanie. Należy znaleźć umiejętne połączenie wirtualnego świata, z światem rzeczywistym. O potrzebie kontaktu świadczyć może chociażby zachowanie społeczeństwa po zniesieniu lockdownu. Ludzie mają potrzebę spotkań interpersonalnych. Sklepy stacjonarne nie znikną. Być może będą funkcjonować jako showroomy, zawsze będziemy mieli potrzebę zobaczenia i dotknięcia produktu. Niewątpliwie pewien dynamiczny rozwój sprzedaży w świecie wirtualnym cały czas się odbywa, będziemy szli w tym kierunku. Przestrzegałabym jednak przed skupieniem się tylko na tym temacie. Nawet jeśli kupujemy w internecie, w większości przypadków wcześniej musieliśmy mieć do czynienia z tym produktem. Musieliśmy go widzieć, mieć w ręku. Technika będzie rozwijała się bardzo dynamicznie, ale podstawowe elementy i podstawowe zasady związane ze sprzedażą nigdy się nie zmienią.
