Rozmowa z Panem Tomaszem Ambroziakiem, laureatem VII edycji Polish National Sales Awards w kategorii Dyrektor Sprzedaży oraz Supersprzedawca.
Związany ze sprzedażą od 2003 roku, a od 16 lat w branży telekomunikacyjnej, 5 lat w strukturach Orange, gdzie pracował na różnych stanowiskach. Karierę rozpoczynał od sprzedawcy w salonie Idea/Orange przechodząc kolejne szczeble, zdobywając przy tym doświadczenie pozwalające na objęcie stanowiska Menedżera Rozwoju Sprzedaży Partnerskiej. Kolejny krok w karierze to 11 lat pracy w Play, gdzie zajmował stanowiska menadżerskie odpowiadające za budowę, rozwój i działania operacyjne salonów sprzedaży oraz budowę nowoczesnych kanałów dystrybucji. Od 2019 roku związany z Canal Plus, gdzie odpowiada za sprzedaż i rozwój usług telewizyjnych w segmencie prepaid oraz współprace z kluczowymi klientami branży Consumer Elelctronics. Jego zdaniem sprzedaż to najbardziej odpowiedzialny dział w całej organizacji, tak ze strony generowania przychodów, jak i budowania zewnętrznego wizerunku. Dobry sprzedawca powinien łączyć w sobie szereg cech takich jak: łatwość nawiązywana kontaktu, umiejętność aktywnego słuchania, konsekwencja w dążeniu do celu oraz odpowiedzialność w wywiązywaniu się z zobowiązań. Mówi o sobie, że jest praktykiem w sprzedaży, twierdzi, że efektywnie zarządza sprzedażą ten kto miał okazję pracować na pierwszej linii sprzedaży. Karierę zawodową buduję w myśl zasady „Kreuj nie kopiuj” wdrażając nowe pomysły mające na celu zwiększenie sprzedaży produktów i usług, jednocześnie patrząc na przyszłe przychody i korzyści organizacji.
Czym dla Pana jest sprzedaż i obsługa klienta?
Sprzedaż i obsługa klienta to kluczowe, z punktu widzenia organizacji, miejsce styku Klienta z produktem lub usługą. Miejsce, w którym Klient ma kilka chwil, żeby nam zaufać i być naszą najlepszą reklamą. Cała sytuacja związana z pandemią Covid pokazała nam, że do samego procesu „Sprzedaż i obsługa Klienta”, powinniśmy podejść już na etapie poszukiwań i na etapie pierwszego kontaktu Klienta z nami, tak online jak i też podczas kontaktu z infolinią. Każda organizacja na etapie planowania szerokorozumianego Customer Experience powinna w pierwszej kolejności zdać sobie sprawę, że w 100 procentach jest dla Klienta i to on powinien czuć się „zaopiekowany”. Każdy etap procesu sprzedaży i obsługi klienta, to budowanie doświadczenia Klienta, które pozwala organizacji na uzyskanie przewagi w bardzo konkurencyjnym otoczeniu a co za tym idzie przyczynia się do zwiększania bądź utrzymania generowanych przychodów.
Kiedy pojawił się pomysł, by spróbować swoich sił w sprzedaży?
Pamiętam jak na studiach, jedna z koleżanek, która już pracowała, dała mi znać, że ma wolne stanowisko w salonie sprzedaży telefonów komórkowych. Salony te funkcjonowały jeszcze wtedy pod marką „Idea”, obecne „Orange”. Już po pierwszych dniach wiedziałem, że to praca dla mnie. Dużo kontaktów z Klientem, wiele ciekawych, różnorodnych spraw z którymi się spotykałem i zawsze nowe wyzwania obsługowo – sprzedażowe. Do dnia dzisiejszego siły sprzedaży to moje miejsce, zmienia się tylko rodzaj Klienta oraz otoczenie rynkowe. W dalszym ciągu jednak, ja i zespół, z którym pracuję zarażam takim zdaniem „Pracuj/Obsługuj/Sprzedawaj tak jak sam chciałbyś zostać „zaopiekowany”.
Wśród Pana zawodowych osiągnięć znalazło się również zwycięstwo w konkursie Polish National Sales Awards. Jak to się stało, że wziął Pan udział w PNSA?
Jeszcze przed pierwszą edycją Pani Prezes Elżbieta Pełka spotkała się z Zarządem Play, który przekazał nam historię Polish National Sales Awards na świecie i założenia konkursu organizowanego w Polsce. Pomyślałem, że trzeba spróbować swoich sił, tym bardziej, że to jedyna taka inicjatywa w Polsce skierowana do szeroko rozumianej sprzedaży i obsługi Klienta. Polecam konkurs PNSA każdej osobie, która ma przekonanie, że robi coś co wyróżnia go na etapie obsługi i sprzedaży. Pamiętając, że udział to nie tylko rywalizacja z osobami na podobnych stanowiskach ale także konstruktywna informacja zwrotna, która rozwija nasze kompetencje w różnych obszarach.
Jaki wpływ na Pańską karierę miał udział w PNSA, a także otrzymanie nagrody?
Sam udział w finałowej gali to niesamowita przygoda. W połączeniu ze zwycięstwem całej edycji jest uczuciem, którego nie da się opisać, trzeba to zwyczajnie przeżyć. Jeśli chodzi o karierę to w dalszym ciągu sprzedaż jest moim miejscem na Ziemi. Obecnie jestem na stanowisku seniorskim w Canal Plus Polska, gdzie zajmuje się rozwojem kanału retail w obszarze Customer Experience.
Jak Pan uważa, czy inicjatywy takie jak PNSA są potrzebne w sektorze sprzedaży?
Tak jak wspomniałem PNSA jest jedynym takim przedsięwzięciem skierowanym do sektora sprzedaży i obsługi klienta, który moim zdaniem jest w Polsce niedoceniany. PNSA spełnia kluczową rolę w postrzeganiu firmy na rynku przez klienta jak i przez konkurencję, a co w dalszych krokach ma kluczowe przełożenie na generowanie przychodów firmy. Uważam, że rozwój przedsięwzięcia PNSA ma istotny wpływ na postrzeganie procesów zachodzących w obsłudze klienta i samej sprzedaży. Jednak kluczowe jest patrzenie na nie przez pryzmat etyki, o której tak mało mówimy, a która dzięki PNSA została zauważona jako jedna z kluczowych kwestii mających wpływ na ocenę i postrzeganie przez klienta całego procesu sprzedaży i obsługi.
Jakie są według Pana zadania największe wyzwania w sektorze sprzedaży w 2021 roku?
Kluczowym wyzwaniem będzie zrozumienie, że Klient będzie się kontaktował z nami nie podczas obsługi w salonie sprzedaży tylko sprzedaż zacznie się już na etapie kontaktu online lub z infolinią sprzedażową. Już tam należy skierować swoje działania Customer Experience tak, żeby ten proces przebiegł pomyślnie i doprowadził do momentu podjęcia decyzji zakupowej przez klienta. Kolejny obszar to obsługa kurierska naszych zakupów i takie przemodelowanie pracy kuriera, żeby integrował się z produktami, które dostarcza i miał świadomość, że on również jest przedstawicielem sprzedawcy, którego przesyłkę dostarcza. Pewnym jest, że będziemy się mierzyć z powolnym zmniejszaniem ilości tradycyjnych sklepów i salonów sprzedaży na korzyść nowoczesnych sklepów cyfrowych, aplikacji realizujących proces sprzedaży i obsługi klienta. Jestem przekonany, że również PNSA będzie musiało ewoluować w stronę nowoczesnych form dotarcia do klienta bo trzeba pamiętać, że za każdym nowoczesnym kanałem dystrybucji i aplikacją stoją ludzie którzy takie rozwiązanie wypracowali. Musimy pamiętać, że w takich rozwiązaniach etyka będzie miała duże znaczenie i nie wolno nam o niej zapomnieć.
