» » » Kompania Piwowarska została sponsorem Gali PNSA 2017

Kompania Piwowarska została sponsorem Gali PNSA 2017

wpis w: Aktualności | 0

Kompania PiwowarskaWywiad z Michałem Mrowcem,
wiceprezesem
ds. sprzedaży
w Kompanii Piwowarskiej

Czy standardy etyczne w procesie sprzedaży wpływają na jego efektywność? Jakie przykłady może Pan wskazać z własnego doświadczenia?

Wysokie standardy i etyczne zachowanie w procesie sprzedaży zdecydowanie przekładają się na jego skuteczność, szczególnie w długim okresie czasu. Jestem zdania, że na tym polu powinny być respektowane zasady, które są oczekiwane w każdej innej dziedzinie życia, także w biznesie: przyzwoitość, przejrzystość działań, bycie godnym zaufania, troska o drugiego człowieka. Przedstawiciel sił sprzedaży, który kieruje się takimi wytycznymi, może liczyć na zadowalające efekty swojej pracy. Być może nie zobaczy ich od razu, tylko – jak już wspomniałem – po nieco dłuższym czasie, ale za to będą one bardziej wartościowe i zbudowane na solidnych fundamentach. Działając w sposób transparentny, tworzy opartą na zaufaniu i partnerstwie relację z klientem; dba o jego bezpieczeństwo finansowe i stabilny rozwój biznesu; jest nie tyle sprzedawcą, co doradcą.

Prywatnie jestem miłośnikiem biegania na długie dystanse i odwołując się do osobistych doświadczeń, pracę w sprzedaży mógłbym porównać do maratonu. W tym sporcie trzeba mieć plan na całą wielokilometrową trasę, umieć równomiernie rozłożyć siły, a po drodze przezwyciężyć słabości, by na mecie czuć satysfakcję z osiągniętego rezultatu. W dodatku prawdziwy pasjonat biegania za chwilę będzie chciał znowu wystartować, dlatego tak ważne jest, by nie osiągnąć wyniku jednorazowym strzałem, bo organizm tego nie wybaczy.

Analogicznie: nie sztuka sprzedać raz – dużo, korzystnie, ale bez refleksji nad tym, co to oznacza dla klienta, jak wpłynie na jego biznes. Należy myśleć o współpracy z klientem w dłuższej perspektywie, a w tym niewątpliwie pomaga zaufanie, wiarygodność, rozsądek i zwykła uczciwość.

Jakie zmiany w podejściu do dobrych praktyk obserwuje Pan na przestrzeni ostatnich lat? Jakie Kierunki rozwoju standardów etycznych przewiduje Pan w nadchodzących latach?

Myślę, że rola przedstawiciela sił sprzedaż systematycznie się zmienia. Transparentność, jaką daje nam dzisiejsza technika, dostęp online do wszelkiego rodzaju informacji, możliwość pełnej weryfikacji wszystkiego, a także możliwość przełożenia całej sfery transakcyjnej w obszar automatyzacji – to wszystko wymaga od pracowników szeroko rozumianych działów sprzedaży bardziej kompleksowego doradztwa, współkreowania biznesu z klientem w taki sposób, by przynosiło to korzyści obu stronom. Dlatego tak istotne jest, by proces sprzedaży był coraz bardziej przejrzysty, by klienci rozumieli decyzje firmy, a przedstawiciele rozumieli potrzeby klientów. By łączyły ich relacje zbudowane na zaufaniu. Odpowiedzialność za to spoczywa właśnie na siłach sprzedaży, dlatego powinniśmy umacniać w nich etyczne postawy.

Czy misja PNSA, jaką jest promowanie dobrych praktyk i standardów w sprzedaży, Pańskim zdaniem odgrywa istotną rolę w branży?

To bardzo wartościowa inicjatywa, dlatego właśnie zdecydowaliśmy się wspierać konkurs Polish National Sales Awards. Z Panią Prezes Elżbietą Pełką współpracuję przy tym projekcie od samego początku, starając się dzielić doświadczeniem i uwagami, i wspólnie przyczyniamy się do jego rozwoju. Bardzo zależy mi na tym, by wpływało to na etos pracownika działu sprzedaży poprzez profesjonalizację oraz szerokie biznesowe spojrzenie. Rynek dynamicznie się zmienia, co powoduje, że obszar sprzedaży jest pełen wyzwań. W tej sytuacji każdy projekt, który przyczynia się do promowania dobrych praktyk, budowania doskonałości, wprowadzania usprawnień, zasługuje na uznanie.

Jakie działania uważa Pan za kluczowe w kontekście rozwoju dobrych praktyk w firmie?

Uważam, że niezwykle ważne są standardy obowiązujące w firmie, a także stały dostęp do wiedzy, przejrzystość w formułowaniu oczekiwań i wreszcie rzetelna, obiektywna ocena pracy i spójne z wartościami systemy motywacyjne. Przedstawiciel handlowy powinien „czuć” produkt, który sprzedaje, znać branżę, w której się porusza. Nie powinno być mu wszystko jedno, czy oferuje klientowi piwo – jak w naszym przypadku – czy też chemię gospodarczą albo sprzęt elektroniczny. Nasza rola polega na tym, by wzbudzić w siłach sprzedaży pasję do produktu i zbudować umiejętność przeniesienia jej również na naszych klientów, bo oni przełożą ją na konsumenta. Przedstawiciel sił sprzedaży powinien być ekspertem, który swoją wiedzą jest w stanie wspierać klienta.

Dodatkowo warto umieścić produkt w szerszym kontekście, bo przedstawiciel handlowy powinien znać nie tylko np. cele i kroki wizyty rynkowej i specyfikę produktu, ale także rozumieć, co jego praca oznacza dla całej firmy. Świadomość tego, że poprzez nasze działanie przyczyniamy się do dobrych wyników całego przedsiębiorstwa, jest bardzo cenna i motywująca. Wreszcie kwestia oceny efektywności sił sprzedaży – jestem przekonany, że równie ważnym kryterium jak realizacja celów sprzedażowych jest jakość relacji z klientem. To właśnie ona może zapewnić długofalowy sukces w biznesie.