» » » „Kluczem do sukcesu w sprzedaży są etyka i innowacje”

„Kluczem do sukcesu w sprzedaży są etyka i innowacje”

wpis w: Bez kategorii | 0

Związek Przedsiębiorców i Pracodawców objął w tym roku Patronatem Instytucjonalnym X edycję Polish National Sales Awards. Spotkaliśmy się z Prezesem ZPP Panem Cezarym Kaźmierczakiem, by omówić najważniejsze zagadnienia i obserwacje rynku sprzedaży w Polsce.


 

PNSA: Czy rola sprzedaży w świecie biznesu jest uzależniona od wielkości organizacji?

Cezary Kaźmierczak:

Rola sprzedaży jest w organizacji kluczowa – bez niej żadna firma nie jest wstanie istnieć. Trudno wskazać różnice dotyczące roli sprzedaży w zależności od wielkości organizacji, jednak – z pewnością – najbardziej znamienne różnice mają swoje źródło w kulturze organizacji: jej podejściu do technik sprzedażowych oraz kwestii etycznych.

 

Co jest najważniejsze w samym procesie sprzedaży?

W ciągu ostatniej dekady na rynku nastąpiła zasadnicza zmiana. Obecnie konsument ma niespotykany dotąd, szybki dostęp do informacji na temat produktów i usług. Wpływa to na zmianę podejścia i modelu sprzedażowego, jakie występują na rynku. Sprzedaż „push” przestaje istnieć i przechodzi w stronę dominacji systemu „pull”. W dzisiejszych realiach rynkowych to konsument stymuluje proces sprzedaży, a producent musi wziąć pod uwagę nowe nawyki klienta. Istotą sukcesu jest znalezienie wyróżnika dla podejścia biznesowego tak, by zaspokajać potrzeby klientów taniej, lepiej i w sposób innowacyjny.

 

Zrozumienie istoty tego procesu jest kluczowe, ponieważ 80 procent nieudanych biznesów ma swoje źródło w nieefektywnej sprzedaży. Należy zatem inteligentnie dostosowywać się do sytuacji rynkowej i wsłuchiwać się w glos odbiorcy, w kontekście produkcji, procesu handlowego i istoty sprzedaży.  Odtwórcze podejście zwykle kończy się porażką biznesową. 50 procent firm, które nie znajdują wyróżnika spośród konkurentów, umiera w ciągu pierwszego roku swojej działalności. Tę konieczną innowacyjność w biznesie można ukierunkować poprzez nowy model sprzedaży. Odpowiedzią jest właśnie strategia „pull”. Sukces osiągamy, gdy klient postrzega nasz produkt jako wartościowy, pożądany i sam przychodzi do nas, żeby go otrzymać.

 

Istotny w procesie sprzedażowym – oprócz efektywności biznesowej – jest kontekst etyczny. Widać to coraz wyraźniej na przykładzie w strategii wielu firm, które wdrażają rozwiązania mające na celu promowanie dobrych praktyk w organizacjach oraz relacjach sprzedawca-klient. Pozytywny wpływ na to zjawisko ma Polish National Sales Awards – przedsięwzięcie, które od dekady buduje etos sprzedawcy oraz kształtuje najlepsze trendy etyczne w branży.

 

Jaki przykład innowacyjności w biznesie zwrócił ostatnio Pańską uwagę?

Mogę podać przykład Technologi Formuły 1, z powodzeniem wykorzystanej przez branże: farmaceutyczną i kosmetyczną w USA. Dzięki tej metodzie udało się skrócić czas potrzebny na dostosowanie linii produkcyjnej do nowego produktu z 30 dni do 3. Było to możliwe dzięki błyskawicznemu dostosowaniu strategii działania do potrzeb rynkowych. To podstawa – oczywiście, także na polskim rynku.

 

Jak Polish National Sales Awards może pomóc/odpowiedzieć na potrzeby rynku?

Oprócz oczywistej korzyści, jaką niesie wyróżnianie najbardziej etycznych sprzedawców w branży, istotne jest także stałe upowszechnianie wiedzy dotyczącej najlepszych praktyk w sprzedaży. Należy pokazywać case study, tłumaczyć na przykładach i edukować. To w prosty sposób przekłada się na trendy w branży.

Polish National Sales Awards bardzo aktywnie działa na tym polu wraz z praktykami sprzedaży. Kontynuacja tej strategii pozwala oczekiwać kolejnych, bardzo wymiernych, pozytywnych efektów dla branży sprzedażowej.

Dziękuję za rozmowę.