» » » Czy istnieją sprzedawcy etyczni z natury?

Czy istnieją sprzedawcy etyczni z natury?

wpis w: Aktualności | 0

Czy istnieją sprzedawcy etyczni z natury?

 

Etyka sprzedaży…. Czy prawdą jest, że dyrektor sprzedaży będzie miał etyczny zespół, gdy dobierze sobie etycznych ludzi? Chciałbym wybić ze strefy komfortu tych, którzy tak myślą i pokazać, że nie ma ludzi etycznych. Być może powinniśmy wszyscy zacząć wątpić w swoją etyczność. Być może wówczas stworzymy etyczną organizację, bądź etyczny zespół?

 

Etyka behawioralna, czyli nauka, która nie spekuluje, ale zajmuje się tym, co ludzie naprawdę myślą i co robią w różnych sytuacjach, twierdzi, że z natury jesteśmy nieetyczni. Pomimo 2000 lat działalności kościoła, paru tysięcy lat wpływów religii i różnych działań socjalizacyjnych, nie udało nam się zmienić natury na tyle, żeby można było powiedzieć, że ludzie są etyczni, albo nieetyczni. To sytuacje i organizacje tworzą ludzi etycznych i o organizacjach powinniśmy myśleć, chcąc budować etyczność zespołu sprzedaży.

 

Profesor Max Bazerman z Harward Business School, znany amerykański psycholog biznesu, zarządzania, etyk, przeprowadził ciekawy eksperyment. Zadawał pytanie grupom osób „na ile uważają siebie za etycznych w skali od 0-100”.  Wynik za każdym razem był zaskakujący – ok. 75% na skali od 0 do 100. Tymczasem prawa statystyczne wskazują na to, że im częściej badacz powtarza taki eksperyment, tym bardziej wyniki powinny zbliżać się do wartości 50. Jakie z tego płyną wnioski? Przeceniamy swoją etyczność i to właśnie udowadnia Bazerman.

 

Inny popularny eksperyment, często opisywany i często powtarzany w literaturze, przeprowadzony został przez dwóch profesorów również w Harvard Bussines School. Polegał na tym, że dwóm grupom dobranym wg podobnych cech statystycznych, dano zadania do rozwiązania. Jedna grupa rozwiązywała jedno po drugim na osobnych karteczkach. Uczestnicy po zakończeniu każdego przyznawali sobie samodzielnie punkty wg podanego klucza, a wyniki wrzucali do niszczarki. Druga grupa robiła to samo, z jednym wyjątkiem – uczestnicy oddawali wyniki komisji, która je oceniała. Która grupa miała lepsze wyniki? Pierwsza. Niezależnie od tego, jaką grupę społeczną dobierzemy, niezależnie od poziomu doświadczenia społecznego, statusu majątkowego, wykształcenia itd., w tym doświadczeniu zawsze grupa niekontrolowana osiąga lepsze wyniki. To jest statystycznie niemożliwe. Ludzie oszukują. Co się dzieje, gdy w grupie niekontrolowanej położymy na stole pieniądze?  To nie muszą być duże pieniądze; wystarczy kilka dolarów. Wyniki są jeszcze lepsze, co oznacza, że pieniądze mobilizują ludzi do tego, żeby łamali normy etyczne.

 

W biznesie zwłaszcza, ale w ogóle we wszystkich relacjach społecznych, występuje taka pułapka etyczna, która się nazywa etyczna ślepota motywowana. To zjawisko polega na tym, że jeśli mamy interes, żeby widzieć drugą osobę, bądź drugą grupę, organizację, czy departament w dobrym świetle, to w większości przypadków oceniamy tę organizację etycznie lepiej. To prowadzi nas do rozmaitych wypaczeń, a nawet do łamania podstawowych norm etycznych. Ten sam mechanizm oczywiście działa między organizacjami, współpracownikami.

 

Eksperyment Bazermana w badaniu etycznej ślepoty motywowanej polega na tym, że dzielił grupę na cztery podgrupy – sprzedający, kupujący, audytor sprzedającego, audytor kupującego. Nikt z badanych w tej roli nie występował na co dzień. Wystarczyło, że utożsamili się z przypisanymi rolami, żeby eksperyment pokazał zjawisko. Wszyscy uczestnicy badania mieli te same informacje, a wyniki były następujące: sprzedający zawsze wyceniali wyżej swój produkt, czy tę spółkę, którą sprzedawali, kupujący wyceniali ją niżej, audytorzy sprzedawców wzmacniali postawę swoich klientów, audytorzy kupujących – wzmacniają postawę kupujących. Różnica sięgała nawet 30%.

 

To pokazuje, że w zależności od tego, w jakiej roli występujemy, jesteśmy skłonni do obniżania lub zwiększania swoich standardów etycznych. I tu jest pułapka dla sprzedawców. Gdy szef sprzedawcy mówi; „nie obchodzi mnie, jak osiągniesz ten wynik, ale zrób wszystko, żeby go osiągnąć”, albo mówi: „dbaj o tego klienta, bo on musi z nami zostać, a potem zrobi się z tego skandal”, to jeśli do skandalu dochodzi, przełożony tłumaczy się na przykład tak: „przecież ja nie miałem na to wpływu, zostawiłem to swoim ludziom”. W takiej sytuacji podwładny zawsze powie: „ wykonywałem tylko polecenia swojego szefa”. W efekcie obie strony czują się zwolnione z odpowiedzialności etycznej.

 

Reasumując, aby osiągnąć wysoki poziom etycznych postaw i działań ludzi w jakieś organizacji, zespołu, trzeba stworzyć normy etyczne, które wiszą w powietrzu. Badania pokazują, że im częściej się mówi o normach etycznych, im częściej ocenia się działania ludzi pod kontem etycznym, tym więcej etyki w działaniach. Wystarczy odpuścić nieco, dopuścić do drobniutkich jedynie ustępstw etycznych, a problemy zaczynają narastać i organizacja się psuje. Dobrze zaprojektowane kultury organizacyjne, dobrze skonstruowane sytuacje społeczne tworzą etyczne organizacje. Warto pamiętać, co powtarza prof. Zimbardo:

 

Nie jesteśmy wcale różni. Cokolwiek uczyniła jedna z ludzkich istot, zalążek tego drzemie również w nas. I żeby się wyzbyć pokus, trzeba wątpić w swoją etyczność i tylko dzięki temu będziemy w stanie budować bardziej etyczne zespoły.

 

Zbigniew Gajewski

25 kwietnia 2018

Inauguracja X edycji konkursu PNSA


Zbigniew Gajewski – Dyrektor generalny Związku Stowarzyszeń Rada Reklamy. Z wykształcenia politolog, absolwent Uniwersytetu Warszawskiego. Współtworzył m.in. dziennik „Nowa Europa” oraz miesięcznik „Businessman Magazine”. Był również dyrektorem wydawniczym czasopism: „Pani”, „Uroda”, „Kobieta i Życie”, „101 Porad”, „Smaki i Aromaty”, „Świat Nauki”. Był współzałożycielem Stowarzyszenia Reklamy Prasowej, jednej z pierwszych organizacji zajmującej się samoregulacją rynku komunikacji marketingowej. W latach 2006-2016 pracował dla Konfederacji Lewiatan, gdzie jako dyrektor ds. PR odpowiadał za wizerunek organizacji i komunikację z firmami członkowskimi, a następnie przez siedem lat pełnił funkcję zastępcy dyrektora generalnego. Odpowiadał za rozwój Konfederacji, organizował nagradzane kampanie społeczne, wspierał Forum Młodych Lewiatana, kierował projektami promującymi CSR z udziałem takich partnerów jak NSZZ Solidarność czy Deloitte. W latach 2010-2016 był członkiem rządowego Zespołu ds. Społecznej Odpowiedzialności Przedsiębiorstw, a w latach 2007-2016 członkiem Rady Dyrektorów Fundacji Młodzieżowej Przedsiębiorczości.